インターネットマーケティング会社のHubSpotが2018年に行なった調査レポートを読む機会がありました。
調査対象は全米のマーケティング・営業部門で働くビジネスパーソンとそのクライアントです。
この調査、リファーラルマーケティングの視点から読むと、とても興味深い内容です。
まず最初に、営業プロセスで最も難しいと感じているのは「新規案件獲得」で42%。
クロージング（36%）やリードの見極め（22%）よりもやはり新規案件を獲得することが課題のようです。
これは日本でも全く同じではないでしょうか。
そして、それら新規案件を獲得するために、企業の決算が近づくと、リード（見込み客になるかどうかわからない案件）に対しての電話が6倍に増加するとのことです。
もちろん、そうした電話が成果につながらないことも調査では明らかになっています。
では、クライアントはどこからやってくるのでしょうか？
・84%のクライアントは「紹介」によって購入プロセスを開始している。
・90%の購入は「友人からの勧め」によって購入を決定。
・買い手の92%が「友人の紹介を信頼」している。
こうしたデータからわかることは「リファーラル」こそが大きなビジネスチャンスであるということです。
そのような紹介を受け取った時に取る行動はどうでしょうか。
見込み客への連絡をリファーラル（リード）を受け取ってから1時間以内に連絡することで、購入に至るような有意義な会話ができる可能性は7倍に跳ね上がります。
ここでも「フォローアップの大切さ」が見て取れます。
そうしてクライアント候補との商談になります。
ここでも調査が明らかにしていることがいくつかあります。
・最適な質問数は10〜14である。
・チェックリストに沿って質問するのではなく、会話のキャッチボールを通して質問を散りばめる。
・質問の内容は相手の「目標」や「問題点」に関するもの。
・「御社」「弊社」ではなく「私たち」「一緒に」という言葉が効果的。
・相手の言葉を肯定し安心感を与える言葉「もちろんです」「その通りです」を多く使う。
優秀な営業パーソンは上記の項目を実践しているとのことです。
そうして取引に満足し、契約まで至ったクライアントの83%が紹介者になっても良いと考えていますが、実際には29%しか紹介していないそうです。
理由は・・・「相手から具体的な要請がない」から。
なんてもったいない！
最後に、業績の高い会社と低い会社の違いは、社員へのトレーニングを継続的に実施しているかどうか、に大きな影響を受けるとのこと。
業績の良い会社は悪い会社の2倍、社員の研修に時間を割いているとのことです。
また、営業パーソン個々で見た場合でも、経験3〜4年目の人は2年以下の人より50%多く研修・学びの時間を取っているとのこと。
5年以上の人でも、2年以下の人より40%多いとの結果がありますので、続ければ続けるほど学びが大切になるということですね。
もしあなたがリファーラル（紹介）をご自身のビジネスに取り入れ、活用したいとお考えでしたら、Asentivのセミナーがそのヒントになるかもしれません。
セミナー内容についてのお問い合わせも受け付けておりますので、ご遠慮なくお問い合わせください。
次回もお楽しみに！
今後の Asentiv Japan 研修スケジュールは以下の通りです：
売上と人脈を急上昇させるビジネスパートナーの作り方『Go-PEN』行動スタイル
【西宮】2月16日 16:00〜19:00
4月15日 13:00〜16:00
『Referral Success 101』一生尽きない「新規顧客」との出会い方（基礎編）
【東京】12月5日 15:00〜18:00
【西宮】1月23日 10:00〜13:00
3月30日 13:00〜16:00
『Ignite Your Business (IYB)』一生尽きない「新規顧客」との出会い方（戦略構築とその実践編）
4回集中コース（初日11:00スタート・最終日は17:00終了）
【東京】2月8日(金)〜11日(月・祝)
15回コース（16:00〜19:00 全15回）
【西宮】8月6日スタート（1月28日まで）
週末集中コース（9:00〜19:00 ランチ付）
【西宮】（11月23日・11月24日）12月1日・12月2日