先日、とある駅近くの喫茶店でのこと。
中年の女性が年配の女性に向かって、その方が取り扱っている商品を少し大きめの声でオススメしていました。
W杯・ツールドフランスで寝不足の私でしたが、居眠りもできず、その方の販売手法を横で聞くことになりました。
彼女は「いかにそのサプリが他の製品に比べて優れているか」を様々な資料を示して説明しています。
さらに「会員になればこんな素晴らしい商品が30%OFFで購入できる上、ほかの人に販売すれば利益さえ出るようになる」ことも強引とも言える話し方で勧めています。
しかし年配の方は「そんなの必要でしょうか？」という雰囲気で、なかなか購入すら決断しませんし、ましてや「販売代理店」になるようなそぶりもありません。
今回、たまたまマルチレベルマーケティング（MLM）の販売現場に遭遇しましたが、こうした販売方法はMLMに限らず多くの営業職がやっているように思います。
彼らはまず「見込客の説得」からスタートします。
なぜなら、その「見込客」はなんらかの方法で半ば強引に商談をセッティングしているからです。
結果的に「見込客のニーズ」がどこにあるのか、おかまいなしに「説得」に時間をかけ、なんとか購入に結びつけようとしているのです。
これではなんとか購入してもらったとしても、そのクライアントは「こんな強引に売り込まれるぐらいなら、到底他の人は紹介できないな」と思うことでしょう。
もし、皆さんが見込客に出会った時に、自分の商品・サービスがいかに優れているかを説明しているなら、それは「見込客との出会い方」がまだまだ「売り込み」に近いということかもしれません。
リファーラルで出会う見込客であれば、あなたの商品・サービスが同業他社に比べてどこが優れているのか、どんなメリット・デメリットがあるのかをリファーラル提供者（紹介してくれた人）から聞いていなくてはなりません。
そのため、こうした見込客は「説得」する必要はほとんど無く、条件さえ問題なければ購入につながることでしょう。
（中にはすでに購入を決めている見込客もいることでしょう。）
あなたにリファーラルを提供する人たちは「あなたの商品・サービス」について、どれほどの知識を持っているでしょうか。
メリット・デメリットについて、あなたの代わりに説明することはできるでしょうか。
あなたが「見込客の説得」をすることに疲れ切っているなら、その説得の時間をあなたのチーム（リファーラルソース）との関係構築、お互いのビジネスの知識の学び合いに当てることで、不毛な販売方法から逃れることができるかもしれません。
次回もお楽しみに！
今後の Asentiv Japan 研修スケジュールは以下の通りです：
売上と人脈を急上昇させるビジネスパートナーの作り方『Go-PEN』行動スタイル
【東京】9月21日 14:00〜17:00
11月18日 13:00〜16:00
【西宮】9月28日 14:00〜17:00
11月21日 17:00〜20:00
『Referral Success 101』一生尽きない「新規顧客」との出会い方（基礎編）
【東京】10月13日 15:00〜18:00
12月5日 15:00〜18:00
【西宮】10月23日 13:00〜16:00
『Ignite Your Business (IYB)』一生尽きない「新規顧客」との出会い方（戦略構築とその実践編）
15回コース（16:00〜19:00 全15回）
【西宮】8月6日スタート（1月28日まで）
週末集中コース（9:00〜19:00 ランチ付）
【西宮】11月23日・11月24日・12月1日・12月2日